Traffico per mercati di nicchia: metodi efficaci

Oggi molte aziende aprono negozi online e creano landing page per presentare i prodotti e ampliare la clientela. Per alcune, il web è persino l'unico canale di vendita.

Per un e-commerce di cosmetici o una boutique di fiori, canali e profilo del cliente sono abbastanza prevedibili. Le difficoltà iniziano quando il prodotto è meno immediato, per esempio un negozio online di penne stilografiche.

Le domande arrivano subito: chi potrebbe cercarle? Ha senso presidiare i social network? Dove si intercettano gli acquirenti? Per non sprecare tempo e budget, conviene studiare prima i metodi adatti ai mercati di nicchia e costruire un piano partendo da esperienze già verificate.

Oggi anche un'attività di nicchia ha bisogno di un sito: puoi promuoverlo gratuitamente qui.

Che cosa sono le nicchie difficili e come riconoscerle

Se si osservano le ricerche più popolari, si nota che gran parte del pubblico cerca intrattenimento e notizie. Persone di ogni età passano volentieri tempo su siti con immagini divertenti, video, racconti brevi, battute da condividere con gli amici e contenuti da rilanciare sui propri account social.

Un sito sui progressi della fisica nucleare attirerà una quota molto più ridotta di lettori, e solo se il tema interessa già. Anche questi progetti, però, hanno bisogno di traffico e crescita. In una situazione del genere si lavora su un mercato di nicchia: il bacino è preciso e non sempre può essere ampliato molto.

Una nicchia poco attraente a prima vista non è necessariamente una condanna: spesso è difficile solo in parte.

Lo svantaggio principale è una crescita più lenta. Il vantaggio è una concorrenza spesso meno aggressiva. Con una strategia solida si possono ottenere vendite, richieste o visite qualificate, a seconda dell'obiettivo.

Anche i settori popolari possono diventare complessi quando la concorrenza è molto alta e i risultati sono dominati da grandi player che investono budget importanti.

Per capire se un progetto rientra in una nicchia difficile, guarda questi segnali:

• la concorrenza è molto alta;
• la maggior parte del traffico organico finisce a brand noti, marketplace o servizi già consolidati;
• il prodotto è tecnico, poco conosciuto o difficile da spiegare in poche parole, come i fondi comuni;
• il prezzo è elevato e il pubblico potenziale è limitato, per esempio nel caso di una vacanza di lusso in una località sciistica;
• gli utenti partono con diffidenza verso il servizio o il prodotto, come per un sito di cartomanzia o un business coach poco noto;
• le ricerche che includono il nome del prodotto sono quasi assenti;
• il prodotto è poco emozionale e non si presta a una comunicazione standard. Un account Instagram dedicato a un mattone bianco avrebbe margini piuttosto stretti.

Se questa descrizione somiglia al tuo progetto, non serve scoraggiarsi. Esistono modi concreti per lavorare bene in un mercato difficile, raggiungere gli obiettivi e costruire una base stabile di lettori o clienti.

Come portare traffico qualificato

Più persone visitano il sito, leggono articoli o valutano prodotti, maggiori sono le possibilità di far crescere il brand e consolidare la domanda. I siti più frequentati tendono inoltre a ottenere posizioni migliori nei risultati di ricerca, un vantaggio utile anche nelle fasi successive.

Usare ricerche long tail e keyword a basso volume

Competere con i grandi player è difficile per qualsiasi progetto. Promuovere servizi legati a una polizza RC auto, per esempio, può essere complicato sulle keyword principali. Una ricerca più specifica, con una coda lunga, può invece aprire spazio nelle SERP.

Gli strumenti per la keyword research restano utili, ma non sostituiscono lo studio del mercato. Bisogna conoscere il pubblico potenziale e capire quali informazioni cercherà online, con quali parole e in quale momento del percorso di acquisto.

Una persona può cercare «come verificare la qualità di un mattone» anche se la frase non compare tra i volumi più evidenti degli strumenti SEO. Non va scartata: è una domanda plausibile e può diventare un contenuto utile.

Chi non vuole affidarsi solo all'intuito può analizzare numeri, varianti e ricerche correlate. È un lavoro lungo, ma permette di costruire una buona base di keyword long tail su cui lavorare.

Come scegliere la pubblicità

Il canale pubblicitario dipende dal progetto. Per prodotti tecnici o poco emozionali, come i materiali da costruzione, di solito funzionano meglio gli annunci sui motori di ricerca e campagne social molto mirate.

Chi cerca dove comprare calcestruzzo valuterà probabilmente gli annunci in SERP per trovare l'offerta più conveniente. È molto meno probabile che cerchi venditori di calcestruzzo dentro una community social.

Se invece il prodotto si presta a contenuti visivi o a gruppi tematici, i social possono generare attenzione con post sponsorizzati, collaborazioni in community e campagne impostate direttamente sulla piattaforma. Promozioni, omaggi e sconti funzionano solo se sono coerenti con il pubblico e con il margine del prodotto.

Come muoversi sui social network

Qualsiasi specialista SMM sa che non esiste una formula unica per costruire un dialogo con il pubblico. Ogni azienda deve scegliere il proprio tono: comunicazione informale, aggiornamenti ufficiali, promozioni, concorsi o contenuti educativi. I potenziali clienti possono arrivare da Twitter, Instagram, Facebook o da community locali: conta il comportamento reale del pubblico, non la moda del momento.

Moda e beauty si promuovono spesso meglio con immagini e video brevi su Instagram. Servizi professionali, consulenze e temi economici richiedono invece contesti più informativi, come Facebook, LinkedIn o gruppi verticali. La scelta dipende dal tema, dal ciclo decisionale e dal profilo del cliente.

Per un pubblico più maturo possono funzionare piattaforme e community meno appariscenti ma più coerenti con il prodotto. Una linea di stoviglie artigianali, per esempio, può trovare spazio in gruppi dedicati alla casa, al regalo o all'artigianato. Meglio testare pochi canali alla volta invece di disperdere subito le energie.

Nei primi mesi conviene avviare campagne pilota e misurare dove arrivano richieste, iscrizioni o vendite migliori.

Guest blogging: che cos'è e quando serve

Per far conoscere rapidamente un nuovo sito, si possono pubblicare contributi, commenti e articoli su risorse più note, inserendo un link al progetto. Questa strategia era molto diffusa tra il 2004 e il 2007, ma può funzionare ancora se usata con criterio. Prima della pubblicazione è meglio concordare formato, link e condizioni, così il testo non viene modificato o rimosso senza preavviso.

Creare contenuti davvero utili

Il modo più semplice per far crescere un sito tematico è coinvolgere uno specialista capace di scrivere articoli utili per persone già interessate. Un'impresa edile, per esempio, può pubblicare guide chiare sulla scelta dei materiali o sui piccoli lavori di manutenzione: nel tempo quelle pagine possono ricevere traffico anche senza spinte pubblicitarie continue.

Gli articoli utili avvicinano persone con un bisogno concreto. Una volta sul sito, questi lettori possono scoprire anche i servizi dell'azienda. Per renderli più efficaci, basta una presenza commerciale leggera: spiegare che gli specialisti possono approfondire il tema o aiutare a risolvere il problema.

Promuoversi con i video

Aprire un canale YouTube è uno dei modi più creativi per attirare un pubblico qualificato. Prima di iniziare bisogna decidere tema, volto, luogo delle riprese e formato. Un e-commerce di cosmetici coreani, per esempio, può preparare una selezione dei 10 prodotti più interessanti e inserire i link sotto il video.

Anche i contenuti molto specifici possono funzionare. Molti spettatori sarebbero curiosi di vedere come cucire una gonna vaporosa in tulle; un negozio online di tessuti potrebbe mostrare i propri materiali e far vedere che cosa si può realizzare.

Per dare spinta ai video servono titoli ricercabili, tag coerenti, copertine curate, musica adatta, montaggio semplice e condivisione su tutti i canali disponibili: social, sito, newsletter e community pertinenti.

Che cos'è il modello freemium

Un sito può proporre una versione di prova, un campione o un download gratuito, se si tratta di un software o di un'app. L'obiettivo è far provare il prodotto prima dell'acquisto. Il modello funziona bene per cosmetici, cura della persona, casa e prodotti per animali: chi riceve un campione o un'offerta personalizzata con sconto è più propenso a ordinare e tende a fidarsi di più del brand.

Le promozioni vengono raccontate facilmente ad amici e conoscenti: se sono semplici da capire, possono portare clienti con poco sforzo aggiuntivo.

Interviste con esperti

Quando l'azienda può coinvolgere persone autorevoli nel proprio settore, le video interviste sono un formato utile. Le guardano volentieri sia gli specialisti sia chi lavora nella stessa nicchia.

Un contenuto autorevole aumenta l'attenzione verso il sito e porta nuovi visitatori. Uno studio legale che pubblica un'intervista con un avvocato riconosciuto nel proprio territorio, per esempio, rafforza la fiducia di chi sta valutando il servizio.

Gli esperti possono approfondire temi specifici o rispondere alle domande raccolte in anticipo sul sito. Il pubblico partecipa di più e resta coinvolto nel contenuto.

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Nel nostro articolo scoprirai come costruire una call to action efficace per la tua pubblicità.

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Formare il pubblico

Molte persone partecipano volentieri a webinar e conferenze, quindi per i siti tematici ha senso coinvolgere esperti in eventi online. Chi vende abbigliamento, per esempio, può organizzare un seminario con uno stylist e annunciarlo sui social qualche giorno prima. Nuovi utenti arriveranno sul sito per seguire la diretta, fare domande e, in seguito, valutare un acquisto nel negozio online.

Lavorare nelle community altrui

Per emergere serve osservare con regolarità che cosa accade nei gruppi e nelle community del settore. Si può concordare la pubblicazione di articoli utili nei gruppi più frequentati, con un link al sito, oppure partecipare alle conversazioni lasciando contributi pertinenti nei commenti.

Dalle community altrui si possono individuare anche gli utenti più attivi e proporre offerte speciali per portarli verso il proprio spazio. Un esempio semplice è uno sconto riservato sull'acquisto di un prodotto sul sito.