Come fare marketing nel modo giusto

Perché alcune aziende crescono, mentre altre chiudono prima ancora di compiere un anno, senza capire perché le persone non comprano o non usano i loro servizi? Dipende dal prodotto, dai venditori, dalla rapidità e comodità della consegna? Oppure gli utenti si lasciano convincere dal design del sito di un concorrente? Tutti questi fattori contano, ciascuno a modo suo, per l'efficacia di un'attività.

Nel business, però, il fattore decisivo resta quello umano: le vendite dipendono dai clienti e dagli utenti dei servizi. Senza fiducia nel prodotto e, soprattutto, nell'azienda che lo vende, ottenere risultati solidi diventa difficile.

Errori tipici nel marketing

Molte aziende appena nate cercano di attirare clienti con le vendite a freddo. Tutto parte da una telefonata non richiesta. Spesso finisce lì. Senza un livello minimo di fiducia, è quasi impossibile vendere un prodotto o un servizio. La fiducia è una cosa delicata: non consideriamo amico chiunque ci abbia parlato per caso sui mezzi pubblici, soprattutto se quella conversazione non ci ha dato alcun valore.

Le persone reagiscono allo stesso modo quando venditori improvvisati provano a spingere un prodotto in fretta con chiamate a freddo.

Una persona che telefona per proporre un'auto perché è bellissima, “vola” e ha un grande vantaggio competitivo chiamato “rapporto qualità-prezzo” difficilmente ispira fiducia. Più spesso crea fastidio. In un concessionario Toyota, invece, un cliente che ha davvero bisogno di un'auto può acquistarla volentieri anche senza una spinta pubblicitaria aggiuntiva da parte del venditore.

Qui entra in gioco il marketing basato sulla fiducia: una relazione di lungo periodo con il cliente costruita attraverso credibilità e attenzione. Significa risolvere rapidamente i problemi del cliente, offrire assistenza post-vendita, rispondere alle domande e fornire informazioni aggiornate, utili e complete in base alla situazione.

Perché è importante conquistare la fiducia dei clienti?

I prodotti sul mercato sono tanti. Molti si assomigliano, a volte sono quasi identici, e cambiano soprattutto per il modo in cui vengono venduti e per chi li vende. Lo si vede bene con prodotti come farina, sale e articoli simili: le caratteristiche d'uso cambiano poco, ma da un produttore o rivenditore si vendono, da un altro no.

In questi casi il marketing deve essere continuo. Solo un lavoro costante sul brand, unito alla capacità di far capire ai clienti perché scegliere quel marchio, può muovere le vendite e accendere l'interesse. Serve un approccio integrato: il cliente deve vedere un buon prodotto, incontrare una comunicazione di qualità, trovare recensioni positive e poter ricevere in qualsiasi momento informazioni aggiornate su tutto ciò che riguarda l'articolo.

A volte il prodotto si vende da solo, ma sono casi rari.

I venditori che hanno un prodotto unico e facile da promuovere sono davvero fortunati.

In tutti gli altri casi serve un lavoro meticoloso, giorno dopo giorno, anno dopo anno.

Usare i canali social

La presenza sui canali social deve rafforzare il brand e rendere chiaro il valore che offre ai clienti.

Il punto di partenza è informare il pubblico con continuità: dalle condizioni di consegna e dall'indirizzo del punto vendita fino ai dettagli più specifici sull'uso del prodotto.

Serve poi coinvolgere i clienti con concorsi, sondaggi, test e conversazioni nei commenti. I social funzionano meglio quando diventano uno spazio di dialogo, non solo una vetrina.

Anche il racconto dei prodotti deve restare naturale: meglio una comunicazione orientata al brand che messaggi insistenti costruiti solo per vendere subito.

Perché è meglio dimenticare le vendite a freddo?

Le vendite a freddo non funzionano. Non portano risultati e danneggiano la reputazione. A nessuno piacciono le persone insistenti che vogliono chiudere una vendita il prima possibile.

Prima di vendere un prodotto, bisogna compiere alcuni passaggi:

Studiare il proprio pubblico di riferimento, capire cosa interessa davvero al cliente e che cosa può motivarlo all'acquisto.

Parlare con la persona dei suoi bisogni.

Una volta individuati i suoi problemi, proporre una soluzione concreta.

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L'importanza di costruire un brand personale

Costruire un brand personale è importante quanto la qualità del prodotto, e a volte anche di più.

La reputazione inizia dalla firma in una newsletter e arriva fino alla rapidità di consegna e al livello del servizio post-vendita.

Ogni passaggio conta. Trascurare un solo dettaglio può costare all'imprenditore ciò che ha di più prezioso: il cliente. Un cliente soddisfatto può portarne altri, già predisposti all'acquisto grazie alla sua raccomandazione. È una catena. Perdendo un cliente, il venditore perde molto di più: perde fiducia. E si ritrova con una reputazione danneggiata.

Un buon marketing è fatto di azioni quotidiane orientate ai bisogni del cliente, alla cura della relazione e alla dimostrazione concreta di attenzione verso di lui. Non ci sono scorciatoie. Seguendo queste indicazioni, le possibilità di ottenere risultati crescono in modo significativo.