Cosa vendere online: scegliere la nicchia giusta

I corsi promozionali promettono guadagni milionari con le vendite su Internet. Alcuni copywriter particolarmente fantasiosi arrivano a garantire cifre a molti zeri in un'ora, persino senza investimenti. Molti ci sono già cascati, hanno sprecato denaro e ora guardano al commercio online con molta più cautela.

Si può davvero guadagnare con un business online o con un negozio digitale? Quali aspetti vanno considerati?

Cosa vendere: la prima analisi del mercato

Il primo passo è rispondere alla domanda decisiva: che cosa venderai. Per chi parte da zero valgono alcune regole semplici:

• all'inizio l'assortimento deve essere limitato;
• il prodotto deve intercettare una domanda in crescita;
• chi vende deve conoscere bene ciò che propone.

Perché non acquistare subito mezzo catalogo di fornitori cinesi e provare a occupare ogni nicchia possibile? Perché chi avvia un'attività di vendita online di solito non ha il budget per sostenere campagne ampie, frammentate e molto diverse tra loro. E, nella maggior parte dei casi, non ne ha nemmeno bisogno.

Una sequenza pratica può partire proprio da questi principi:

1. Scegli un settore che conosci. Se non distingui un prodotto skincare da un cosmetico decorativo, o se non sai nulla di ammortizzatori e liquido dei freni, non partire da una nicchia che ti è estranea. Anche se sembra molto richiesta. Nelle nicchie semplici si può imparare abbastanza in fretta l'essenziale, anche senza una formazione specialistica.
2. Verifica la popolarità. Il metodo più immediato è usare strumenti per l'analisi delle ricerche, come Google Keyword Planner, Google Trends o servizi SEO diffusi nel mercato di riferimento. Controllare una alla volta query come "abbigliamento bambini", "scarpe uomo" o "jeans donna" può sembrare noioso, ma stai decidendo dove investire. Non è il momento giusto per risparmiare tempo.
3. Dai priorità a una, due o tre categorie di prodotto. In alternativa, concentrati su un prodotto principale e sui suoi accessori.

Evita di puntare subito su articoli con un costo d'acquisto molto alto. Gli iPhone sono sempre popolari e di tendenza, soprattutto i nuovi modelli, ma per una startup è difficile venderli con un margine davvero interessante.

Calcolare la dimensione del mercato

Nella teoria economica tradizionale, la "dimensione del mercato" si divide in tre livelli:

• mercato accessibile, la parte più piccola;
• mercato effettivo, che include quello accessibile e si estende oltre;
• mercato potenziale, molto più ampio dei precedenti.

Il mercato accessibile non coincide soltanto con il tuo pubblico target: comprende le persone per cui acquistare da te è chiaramente più conveniente. Vivono abbastanza vicino, sono già interessate a ciò che offri, trovano adeguati prezzo e qualità. Il mercato effettivo include anche chi è più distante, chi trova scomodo raggiungerti, chi ha già scelto un concorrente o chi non è convinto dal rapporto qualità-prezzo. Il mercato potenziale, infine, è formato da persone che non hanno ancora capito di aver bisogno del tuo prodotto.

I bravi marketer puntano al mercato potenziale, senza perdere di vista quello effettivo e quello accessibile.

Il commercio online amplia l'accessibilità. Puoi offrire, ad esempio, la consegna gratuita e attirare clienti lontani. Con le campagne pubblicitarie puoi informare il pubblico potenziale sulle tue offerte. Una cliente non sa ancora che quelle scarpe sono proprio ciò che le serve? Mostrale perché potrebbero essere la scelta giusta per lei.

Esistono metodi già consolidati per stimare la dimensione del mercato. Il più noto è l'approccio "bottom-up", calcolato con questa formula:

Capacità del mercato nel periodo N (migliaia di pezzi) = Numero di persone nel pubblico target del mercato (in migliaia) * tasso di consumo del prodotto nel periodo N (in pezzi)

Il consumo può essere espresso anche in valore economico o in numero di unità acquistate.

Valutare il livello di concorrenza

Per misurare la competitività di un'offerta esistono molte formule. Diverse sono complesse e richiedono competenze economiche professionali. Anche a un livello iniziale, però, conviene tenere presenti questi fattori:

• difficoltà di ingresso nel mercato, cioè quanto è già presidiato;
• numero e notorietà dei concorrenti diretti;
• costi di promozione;
• tempo necessario per rientrare dell'investimento.

Nel commercio online puoi fare una verifica pratica attraverso il web. Il volume delle ricerche indica l'interesse dei clienti per un prodotto o servizio, mentre il numero di offerte aiuta a stimare la concorrenza. Se avvii una campagna pubblicitaria su Google Ads o su altri circuiti, questo dato inciderà sul costo delle parole chiave e delle impression.

Puoi usare anche informazioni già disponibili. Consulta marketplace e siti di annunci, come Subito.it, eBay o Facebook Marketplace, per capire quante offerte esistono. Anche gli annunci mostrati dopo una ricerca pertinente aiutano a misurare la pressione competitiva.

Trend o domanda stabile: cosa scegliere

A volte vale la pena provare ad anticipare il mercato. I primi venditori di sigarette elettroniche e dei dispositivi che oggi chiamiamo vape hanno colto il trend prima che diventasse popolare. Se hai esperienza e risorse puoi tentare questa strada. Altrimenti osserva il mercato e cerca ciò che sta entrando di moda, ma non è ancora diventato un fenomeno inflazionato.

Intercettare un trend, meglio ancora anticiparlo o crearlo, è l'ideale: puoi ottenere margini enormi e costruire una posizione forte. Non sempre però è possibile. Esistono invece prodotti con domanda costante: abbigliamento, scarpe, cosmetici, consegna di pizza o sushi. Elettronica e gadget restano sempre richiesti; per chi inizia a vendere online, i gadget sono spesso più gestibili perché hanno un costo d'acquisto più basso. I prodotti a domanda stabile sono più affidabili, anche se il margine relativo può essere inferiore. Se li scegli, controlla bene la concorrenza: la tua offerta non deve essere identica a mille altre.

E il negozio fisico?

I negozi fisici sono concorrenti degli e-commerce? Sì e no. Il cliente si aspetta giustamente che un prodotto acquistato online costi meno rispetto a un'offerta simile in negozio, oppure che su Internet sia possibile trovare qualcosa di insolito, raro o difficile da acquistare nei canali tradizionali.

Un negozio online non sostiene affitti, stipendi per il personale di vendita e molte altre spese tipiche del commercio fisico. Per questo può permettersi prezzi più bassi rispetto ai punti vendita tradizionali. L'importante è mantenere margine e utile.

Un'altra strategia, simile alla ricerca dei trend, consiste nel proporre ciò che è difficile trovare nei negozi tradizionali. Prodotti specifici per collezionisti, accessori per chi ama gadget insoliti, tè particolari o cover per modelli di smartphone poco diffusi possono funzionare. La regola più importante è evitare nicchie troppo strette o troppo ampie. Vendere solo cover per un unico marchio di smartphone è una scelta debole, così come passare dagli accessori auto ai ventilatori USB da pavimento senza una logica chiara.

Definire e capire il pubblico target

Questo passaggio arriva dopo la scelta della direzione commerciale. Le persone non comprano semplicemente un prodotto: comprano una soluzione, un desiderio, un'immagine di sé. A una donna non serve solo un vestito, ma il modo in cui si sentirà indossandolo. Un uomo non cerca soltanto un orologio costoso, ma prestigio e solidità.

Descrivi i tuoi potenziali clienti nel modo più dettagliato possibile.

Puoi usare gli stessi strumenti di pianificazione delle parole chiave di Google, con attenzione alle ricerche correlate, e strumenti equivalenti per il mercato locale. Osserva anche come i concorrenti diretti parlano al loro pubblico. Non ignorare le piattaforme di recensioni: lì le persone non raccontano solo che cosa hanno comprato, ma anche aspettative, problemi e tentativi di risolverli attraverso quei prodotti. Le recensioni negative sono particolarmente preziose. Risolvi quei problemi e le vendite diventeranno più facili.

Come impostare correttamente il ricarico

Il ricarico sul prodotto è un tema delicato. Per calcolarlo serve almeno una contabilità di base, anche solo con le funzioni essenziali di Excel. Nel ricarico rientrano:

• costo d'acquisto del prodotto;
• costo di consegna;
• costo di stoccaggio;
• ammortamento e altri rischi;
• consegna locale, se inclusa;
• spese per pubblicità, call center e servizi simili;
• imposte.

L'elenco pesa. Per questo è difficile vendere anche i prodotti più di tendenza con margini moltiplicati all'infinito. Non sprecare tempo ed energie su articoli troppo economici: consegna, dazi, imposte e pubblicità possono costare più del guadagno. Investi con prudenza in prodotti che diventano rapidamente obsoleti, come abbigliamento e scarpe, soprattutto stagionali o destinati a uscire di moda in una o due stagioni. Allo stesso tempo, i prodotti con costo d'acquisto troppo alto lasciano poco spazio a un buon profitto.

Il ricarico deve coprire le spese e lasciare margine, senza spaventare il cliente con un prezzo eccessivo. Guarda il prezzo medio delle offerte simili sul mercato e usalo come primo riferimento.

Rischi e perdite

In economia si parla di rischi, ammortamento e perdita di valore. L'elenco dei beni che non si svalutano nel tempo è molto breve e non include nemmeno il petrolio. Oro e pietre preziose mantengono il valore meglio di molti altri beni, ma non si parla di gioielli, perché lì interviene anche la moda, che può aumentare o ridurre l'attrattiva del prodotto agli occhi del pubblico target. Tieni presenti i principali rischi e costi:

• Rischi operativi. Lotto difettoso, fornitore inaffidabile, consegne saltate... L'elenco potrebbe continuare e includere persino terremoti e uragani. Gli uragani difficilmente rovineranno la tua attività, ma imbattersi in un fornitore scorretto o in un produttore approssimativo è molto più facile. Se ordini un lotto dall'estero, non puoi verificarne personalmente la qualità. Anche quando il venditore rispetta la garanzia, perderai comunque tempo.
• Scadenza. Il concetto riguarda prima di tutto alimenti e cosmetici, ma nemmeno sigarette elettroniche e dispositivi mobili possono restare in magazzino per sempre.
• Garanzia e difetti. Il cliente vuole acquistare qualcosa che risolva un problema, non che ne crei uno nuovo. I prodotti scadenti costringono le persone a tornare, chiedere sostituzioni e lasciare commenti negativi. Un cliente insoddisfatto racconterà la propria esperienza su ogni piattaforma di recensioni, danneggiando la reputazione del negozio.

Ogni proprietario di e-commerce gestisce i rischi a modo proprio. Nella rivendita, ad esempio, agisci anche come acquirente e puoi richiedere al fornitore garanzie con responsabilità economica. Per evitare che le scadenze diventino un problema improvviso, si individuano i prodotti più richiesti e si mettono in promozione le rimanenze che si vendono peggio. Il malcontento causato da articoli difettosi può trasformarsi in fiducia se intervengono cortesia, disponibilità e una reale volontà di risolvere il problema.

Come deve essere il prodotto?

Che tu venda automobili o cosmetici, ogni negozio deve rispettare alcune regole di base se vuole generare profitto.

• Unicità. Certo, pneumatici e sneakers si trovano ovunque. Ma da te ci sono pneumatici e sneakers di quel marchio specifico. Ora spiega perché vale la pena sceglierlo.
• Prezzo ragionevole. Nessuno si aspetta che un iPhone costi pochi euro o che un portachiavi di plastica costi una cifra spropositata. Anche prezzi troppo bassi possono allontanare i clienti, perché fanno pensare a una truffa.
• Qualità. Puoi presentare bene un prodotto scadente e venderlo una volta, ma un negozio così non dura. Su Internet le informazioni circolano in ore, a volte in minuti.
• Servizio piacevole. Consegna gratuita, omaggio nell'ordine: scegli ciò che si adatta meglio al tuo modello.

Quando promuovi il negozio con strumenti digitali come landing page, campagne display, annunci sui circuiti pubblicitari, promozione SEO e altri canali, devi costruire una USP, cioè una proposta unica di vendita. In pratica: spiegare perché il cliente dovrebbe comprare proprio da te.

Qual è il risultato?

Alcune aziende storiche o negozi fisici approdati online propongono assortimenti vastissimi, per esempio dalle decorazioni natalizie agli utensili da cucina. Questo approccio spesso porta vendite modeste e una strategia online poco efficace. L'azienda resta a galla grazie alla clientela costruita prima.

Quando creano landing page per le categorie più richieste e lanciano campagne su parole chiave mirate, soprattutto nei periodi di picco stagionale, le vendite possono aumentare in modo netto.

Conosci un prodotto specifico. Sai a cosa serve e quali bisogni risolve. Puoi importarlo, trovare buoni fornitori e proporlo a un prezzo accettabile? La risposta a questa domanda indica anche come vendere e guadagnare con un negozio online.