Abitudini di marketing peggiorate nell’era digitale

Molti marketer ormai affermati guardano con scetticismo ai colleghi che usano l’outbound marketing, cioè tecniche che spingono prodotti o servizi in modo insistente. Un tempo questo approccio per attirare traffico verso un sito era considerato normale; oggi appare superato.

Oggi il consumatore va raggiunto con più delicatezza e senza forzature, evitando di entrare nel suo spazio personale o di provare a vendergli qualcosa a ogni occasione.

Il rapporto con il pubblico richiede comunicazione costante e argomenti credibili sul valore del prodotto. Il cliente ideale deve poter costruire fiducia nel brand e capire perché l’offerta merita attenzione rispetto alle alternative.

Con l’arrivo di internet, alcune abitudini rischiose dei marketer sono diventate ancora più dannose. Oltre alle competenze professionali servono consapevolezza e rigore nella scelta dei metodi. Vediamo cinque abitudini che riducono l’attenzione e la fiducia del pubblico.

Abitudine 1: invadere la vita quotidiana del cliente

I digital marketer spesso sostengono di usare solo strumenti pensati per aumentare il coinvolgimento del pubblico. Dall’esterno queste tecniche sembrano non disturbare la vita del cliente, ma nella pratica non è sempre così.

Con lo sviluppo delle tecnologie digitali, pubblicità e internet marketing sono diventati ancora più invadenti. Una parte degli utenti di social network come Facebook o Instagram evita persino di mettere like ai contenuti, temendo poi ondate di annunci e messaggi promozionali.

Annunci su una determinata categoria di prodotti possono raggiungere anche amici, follower e persone con cui quegli utenti interagiscono più spesso.

Non si tratta, naturalmente, dei contenuti privati condivisi in direct o nei messaggi personali. Vengono però considerate le interazioni con pagine, profili, utenti e gruppi tematici su Facebook.

Si osservano anche altri segnali:

• gli utenti proteggono con più attenzione il proprio indirizzo email;
• reagiscono meno al rumore informativo, costringendo i marketer a cercare espedienti sempre nuovi per farsi notare;
• espressioni come “offerte speciali” e “promozione” hanno assunto una sfumatura negativa.

Il confine tra marketing d’interruzione e marketing del coinvolgimento è molto sottile, e alcuni professionisti finiscono per cancellarlo del tutto. Riempire caselle email e annunci contestuali con offerte speciali, presunte occasioni, prodotti economici e servizi “unici” significa spesso entrare nella sfera personale dell’utente senza permesso.

Abitudine 2: creare falsa scarsità e urgenza d’acquisto

Tutti conoscono gli slogan urlati sulle landing page: “Solo da noi!”, “Restano solo 5 pezzi, affrettati!” e messaggi simili. Queste leve funzionano perché, quando il tempo per decidere sembra limitato, il cliente è più incline ad acquistare o ordinare seguendo lo stimolo pubblicitario.

Dal punto di vista psicologico, inoltre, le persone tendono ad attribuire più valore a ciò che sembra disponibile in quantità limitata. Urgenza e scarsità generano quindi più clic, visite, like e altre interazioni.

Molti marketer snaturano questa strategia concentrandosi troppo sui picchi temporanei di vendita. La scarsità artificiale diventa presto evidente, e i potenziali clienti che seguono da tempo account e offerte si sentono presi in giro.

Un uso ingiustificato di questa tattica riduce il numero di persone disposte a fidarsi del brand.

Per usare scarsità e urgenza in modo efficace serve una ragione reale. Solo così si crea un mercato in cui i prodotti risultano davvero limitati.

Abitudine 3: vantarsi e gonfiare i dati statistici

Un’altra cattiva abitudine dei marketer è vantarsi dei risultati ottenuti e presentare i propri contenuti come i migliori in assoluto. Aziende grandi e piccole continuano a lodarsi, invece di concentrarsi sui bisogni del cliente e su come far maturare in lui un’opinione solida del brand.

Il narcisismo non riguarda solo le celebrità internazionali: colpisce anche molte aziende. Vogliono apparire agli occhi di clienti e concorrenti come giganti delle vendite, ma allo stesso tempo modeste e quasi invisibili.

Queste distorsioni della strategia di marketing possono produrre effetti sia positivi sia negativi. Il risultato è positivo solo quando le pubblicazioni promettono e offrono valore reale ai clienti.

Ogni contenuto viene percepito dall’utente come una possibile fonte di novità. Per questo articoli, campagne pubblicitarie e notizie pubblicate sul sito dovrebbero rispondere a domande concrete:

• il lettore acquisirà qualche conoscenza utile?
• troverà una risposta a una domanda difficile o importante?
• porterà via qualcosa di nuovo?

Quando un brand resta utile, anche una certa dose di autopromozione viene accolta con maggiore tolleranza dai visitatori.

Abitudine 4: programmi fedeltà usati come esca

Creare programmi fedeltà speciali per la promozione digitale e per spingere i clienti a usare un’offerta lasciando i propri contatti è una tattica nota. Serve a inserire l’utente in un percorso di conversione.

Il problema è che ogni cliente capisce cosa succederà dopo: i suoi dati di contatto verranno usati per bombardarlo con spam, offerte speciali, proposte “uniche” e occasioni super urgenti. A questo si aggiungono SMS fastidiosi, telefonate sulle promozioni, inviti a seminari e altri messaggi indesiderati.

Una strategia simile per la promozione di un sito web è molto diffusa sui social media, ma resta sbagliata.

Abitudine 5: fingere di ascoltare

Ogni utente online ha visto slogan altisonanti in cui un’azienda sostiene di “pensare a noi” ventiquattr’ore su ventiquattro. Poi, nella realtà, i clienti ricevono risposte scortesi dal personale o dall’assistenza, ritardi nella gestione delle richieste e altri problemi simili.

Se offrite ai clienti un canale di contatto con l’azienda, dovete essere pronti a interagire in tempo reale.

Per ottenere risultati, serve rispetto

Internet offre una possibilità unica: dialogare in due direzioni con qualsiasi persona nel mondo, compresi gruppi specifici di utenti. Un marketer può quindi scegliere una strada diversa: evitare gli errori più gravi, aiutare i clienti, risolvere i loro problemi e rispondere alle domande.

Una strategia competente e rispettosa di promozione di un blog porta risultati concreti. Il mercato cambia ogni giorno, quindi anche il modo di pensare deve cambiare alla radice. Smettete di forzare la vendita: rispettate e ascoltate i consumatori. Solo così si può costruire successo duraturo e una buona reputazione.