Come giustificare il prezzo su landing page e sito

Presentare il prezzo con argomenti solidi significa aumentare il valore percepito della propria offerta. Questo approccio aiuta a ridurre, nella mente del cliente, il peso del costo di un servizio o di un prodotto e a superare una delle obiezioni più frequenti: “Costa troppo”.

Se non lo fai tu, il visitatore del sito o del profilo social troverà da solo una spiegazione. Difficilmente, però, sarà quella più utile alle vendite.

Esistono diversi modi per giustificare il prezzo in una landing page o in un sito con più pagine.

Lavorare con i numeri

I numeri sembrano solo numeri, ma possono diventare un forte argomento di vendita se vengono presentati nel modo giusto. Vediamo le tecniche più usate.

Promozioni e sconti

Il risparmio resta un incentivo efficace e continuerà a essere usato dai marketer per attirare clienti. Chi acquista un prodotto o un servizio con uno sconto percepisce subito di aver risparmiato una somma concreta.

Offerte di questo tipo compaiono ovunque nelle campagne pubblicitarie:

• “Fino al 30 gennaio, diagnosi auto con sconto del 30%”;
• “Offerta lampo! Acquista il corso con il 10% di sconto”.

Gli sconti si distinguono dalle promozioni perché non sempre hanno una scadenza rigida. Possono essere validi subito, tramite codice promo o su una selezione del catalogo. Prima di usarli, però, bisogna valutare quanto incidono sul posizionamento e sul prestigio del prodotto.

Calendario degli aumenti di prezzo

Questa tecnica funziona bene con i prodotti informativi. È comune vendere servizi, corsi o accessi a percorsi online prima a prezzo early bird, per poi aumentare sensibilmente la tariffa man mano che si avvicina la data di inizio.

La stessa logica viene usata da tour operator e compagnie aeree in tutto il mondo. Più si prenota in anticipo rispetto alla partenza o al check-in, più il prezzo tende a essere conveniente.

Scelta dei piani tariffari

I marketer non concordano su un unico ordine ideale per presentare i piani tariffari. Siamo abituati a leggere da sinistra a destra e spesso interpretiamo anche le offerte nello stesso ordine.

Per questo molti listini mostrano a sinistra le opzioni più economiche, di solito con meno funzioni. A destra compare il piano più caro, ricco di extra. Nella maggior parte dei casi, il piano centrale resta quello più efficace: costa meno del più completo, ma più del più economico. Il cliente non ha la sensazione di scegliere al ribasso, ma nemmeno di spendere in modo eccessivo.

Pagamento a rate

Il pagamento a rate crea la percezione di un prezzo più accessibile. Dal punto di vista psicologico, il cliente sente di potersi permettere l'acquisto. Pagare subito 700 euro per un televisore può sembrare impegnativo; dividerli in 10 rate da 70 euro al mese rende la cifra più gestibile.

Oggi quasi tutto può essere acquistato a rate: alimentari, automobili, immobili. Perché non proporre anche ai tuoi clienti di acquistare un prodotto o un servizio dividendo l'importo in più pagamenti? Puoi anche collegare un consulente online che spieghi con chiarezza tutti i dettagli.

Ricorda però che si parla di rateizzazione solo quando l'importo viene diviso su più mesi senza interessi. Se compare anche solo una penale dell'1%, l'operazione diventa un finanziamento e assume subito una percezione meno positiva.

Uno dei prezzi più alti del mercato

Questa scelta funziona quando il prodotto appartiene a un segmento premium. In quel caso conta anche l'immagine: le persone vogliono sentirsi e apparire prestigiose. Per questo, con un pubblico di quel tipo, abbassare il prezzo non ha senso; spesso conviene aumentarlo.

Regali

Un regalo porta con sé un senso di festa e gratificazione, e quasi tutti lo ricevono volentieri. È quindi un modo efficace per rendere il prezzo più attraente, aumentare la conversione del sito e predisporre i clienti in modo più favorevole verso il prodotto e la politica di prezzo.

I regali aggiuntivi possono essere strumenti di incentivo: spedizione gratuita, secondo articolo a 0,01 euro e soluzioni simili.

Questo metodo non funziona sempre nelle vendite di alto valore. Il regalo deve avere almeno una certa coerenza economica con il prezzo del prodotto. Un'offerta come “Compra un appartamento e ricevi un cappellino” difficilmente attirerà molti clienti.

Bonus

I bonus sono un modo solido per vendere un prodotto e sfruttare l'internet marketing per aumentare la conversione. Aiutano non solo a chiudere la vendita principale, ma anche a generare acquisti successivi. Per esempio, un bonus del 20% sul secondo ordine può riportare il cliente nell'negozio online.

I programmi fedeltà e cashback sono molto usati dalle banche per carte di debito e di credito, così come dalle grandi catene di alimentari e abbigliamento.

Risorse gratuite

Si distinguono sia dai bonus sia dai regali. Le risorse gratuite non sono regali perché spesso sono immateriali, e non sono bonus perché di solito il cliente le riceve prima del servizio principale. Rientrano in questa categoria consulenze gratuite, visite preliminari in clinica e servizi simili.

Servizi a pacchetto

Questa formula è molto adatta ai prodotti informativi. Per esempio, vendere due corsi in bundle a un prezzo inferiore rispetto alla somma dei singoli importi aumenta nettamente il valore percepito dell'offerta.

Se la tua proposta è davvero tra le più convenienti del segmento, non serve inventare molto. Basta mettere a confronto il tuo prezzo con screenshot di altri siti. Anche l'analisi dei concorrenti aiuta a scegliere l'angolazione migliore.

In questo modo, le altre aziende finiscono per rafforzare la vendita del tuo prodotto. Se invece il prezzo è alto, puoi suddividerlo in importi più piccoli e indicare il tempo di rientro dell'investimento.

I metodi per giustificare il prezzo possono essere combinati: sconti o promozioni insieme a tre piani tariffari, oppure pagamento a rate abbinato al prezzo più alto del mercato. Ogni opzione ha vantaggi specifici, ma funziona solo in contesti ben definiti.