Traffico in crescita ma niente lead: le cause

A volte il traffico cresce oltre ogni aspettativa, ma i lead restano fermi o spariscono del tutto. Le cause possono essere tecniche, ma spesso dipendono anche da testi deboli o poco chiari.

Nel copywriting, l’assenza di lead nasce spesso da questi problemi:

Problema n. 1: l’offerta sul sito è costruita male

Quando un utente arriva sul sito, la prima cosa che vede è la home page. È il volto dell’azienda: deve catturare l’attenzione con un design credibile e non dare l’impressione di essere stata improvvisata.

Il potenziale cliente nota prima di tutto l’offerta, cioè la proposta che dovrebbe spingerlo ad agire. Per funzionare deve essere chiara, concreta e facile da accettare.

Se il problema è questo, non serve complicare tutto. Basta rendere l’offerta semplice e comprensibile. Possono aiutare tre schemi:

• Prodotto con vantaggio principale

Breve, informativo, senza elementi superflui. Il cliente capisce subito quale prodotto gli viene proposto e perché gli serve.

La cosa importante è mostrare il beneficio del prodotto e renderne evidente il valore. Se, per esempio, si promuove un rasoio, il risultato finale è una pelle liscia. Potenza della batteria, ergonomia e leggerezza vengono dopo.

• Prodotto con vantaggio + scadenza

Una promozione con una scadenza precisa può accelerare la decisione. Se il cliente vede il beneficio e il periodo gli sembra adatto, sarà molto più pronto ad acquistare.

• Prodotto con vantaggio + punti di forza

Esempio: lame affilate da due millimetri che lasciano la pelle perfettamente liscia. Può suonare un po’ denso, ma per un prodotto serio è una formula utilizzabile.

Può capitare che un sito abbia già una bella immagine e un buon testo, ma non abbia comunque una vera offerta. In quel caso anche una frase semplice può bastare: “Abbigliamento di qualità dal negozio ... a prezzi accessibili”. E la conversione inizia a salire.

Alcuni siti hanno una funzione utile, come il calcolo indicativo del costo dei servizi. È meglio di niente, certo, ma spesso manca ciò che conta davvero: garanzie, modalità di pagamento, rispetto delle scadenze e dettaglio di ciò che è incluso nel prezzo.

Quando in una pagina c’è tutto tranne l’offerta, il sito diventa un enigma. Il visitatore deve indovinare cosa gli viene proposto.

Problema n. 2: le persone non acquistano perché il prodotto è presentato male

Un esempio: un imprenditore avvia la propria attività, ma non riesce a trovare clienti. Alla fine emerge il punto critico: proponeva una rosa in ferro battuto da diverse centinaia di euro come regalo per la persona amata.

Il testo era buono, l’offerta anche, e il traffico arrivava. Mancavano però i lead. Qualcuno disposto a comprarla forse si troverebbe, ma difficilmente al primo tentativo.

Motivo n. 3: nel testo manca il risultato

Tra gli imprenditori esperti circola una regola semplice: non si vende il prodotto, si vende il beneficio. Chi cerca un trapano, in realtà, vuole un foro nel muro.

Questo va ricordato anche quando si lavora alla scrittura dei testi o di una landing page.

Per esempio, se si vendono servizi di ristrutturazione chiavi in mano, non serve parlare al cliente della densità della vernice o della quantità di sabbia nel cemento del massetto. Al cliente importa che il lavoro sia fatto bene, che per dieci anni non cada nulla a pezzi e che nessuno finisca in ospedale per emissioni chimiche pericolose provenienti dal laminato.

Il testo deve mostrare il risultato dell’acquisto: una caratteristica del prodotto va trasformata in un vantaggio concreto per il cliente.

Servono agganci capaci di trattenere il pubblico giusto. Spesso il cliente non vede alcun beneficio concreto nell’acquisto e quindi non diventa un lead.

Problema n. 4: nel sito manca una call to action

Alcuni riempiono le pagine di inviti all’azione e ricevono molte risposte. Questo non significa inserire “compra”, “ordina” e formule simili a ogni riga, ma almeno un modulo di richiesta essenziale dovrebbe esserci. Meglio usare call to action diverse tra loro: “partecipa”, “iscriviti”, “prenota una consulenza” o formule simili.

Si possono creare modi interessanti per far interagire il cliente con l’azienda. Sperare che i visitatori capiscano tutto da soli non funziona. Non perché i clienti siano distratti, ma perché i concorrenti hanno già inserito un invito chiaro nelle loro pagine e si sono presi i lead.

Motivo n. 5: il testo non parla al pubblico giusto

Se vuoi che un potenziale cliente capisca di aver trovato proprio l’offerta che cercava, devi dirglielo in modo diretto.

Se una persona piace a qualcuno, ma quel qualcuno non lo dice mai e tiene tutto nascosto, quante probabilità hanno di stare insieme? Praticamente nessuna. Con i clienti funziona allo stesso modo: conviene chiarire subito che la tua soluzione è pensata per loro.

Principi per creare contenuti per un sito o una landing page

L’article marketing offre molti strumenti. Per evitare gli errori più comuni, conviene usare una checklist semplice e controllare che nulla sia stato dimenticato.

Gli elementi principali da inserire nel testo per non dover poi rimettere mano al sito:

1. Creare un’offerta efficace, capace di mostrare il beneficio dell’acquisto.
2. Indicare a chi è destinato il prodotto o servizio e quali problemi aiuta a risolvere.
3. Spiegare cosa rende unica la proposta e quali sono i suoi punti di forza.
4. Descrivere i risultati: il beneficio complessivo ottenuto dall’uso.
5. Dimostrare perché l’azienda è affidabile, con numeri e fatti che confermano la competenza.
6. Descrivere composizione e caratteristiche del prodotto.
7. Inserire un invito chiaro ad approfondire l’offerta.

Quando il traffico arriva ma i lead non crescono, vale la pena analizzare i testi seguendo questa lista. Il problema potrebbe essere molto più vicino di quanto sembri.