Come mantenere le vendite durante una pandemia

Negli ultimi mesi la notizia dominante è stata senza dubbio la pandemia di COVID-19. Diffondendosi in tutto il mondo, ha stravolto abitudini consolidate e ha toccato quasi ogni area della vita, del business e della produzione. Quarantene rigide, frontiere chiuse, crisi delle vendite, interruzioni nelle forniture, fallimenti e chiusure di molti negozi sono conseguenze di una pandemia non ancora conclusa.

Per molti imprenditori è stato uno shock. Le grandi aziende possono resistere grazie a riserve di liquidità e piani già predisposti; per le piccole e medie imprese, invece, la pressione è molto più dura. Il potere d'acquisto cala rapidamente, produrre costa di più e le frontiere chiuse impediscono di ricevere materie prime o merci. Da qui nascono molti dei problemi che oggi pesano sul commercio.

Dove molti vedono solo crisi, però, altri individuano nuove opportunità. In questo articolo vedremo come mantenere le vendite vicine ai livelli precedenti all'epidemia, quali strategie usare per assorbire l'impatto della crisi e come attraversarla con perdite contenute. Quando la pandemia finirà, potrai consolidarti negli spazi lasciati liberi dai concorrenti meno lungimiranti.

Prepara un bacino di lead

Per quanto possa sembrare insolito, le misure per proteggere il business ricordano le raccomandazioni sanitarie più comuni: ridurre gli spostamenti e avere a disposizione ciò che serve. Nel marketing la logica è simile. Lavora subito su un bacino più ampio di lead, cioè potenziali clienti, per sostenere le vendite nei mesi successivi.

Anche se il virus non ha colpito duramente la tua attività, non rilassarti troppo presto. La pandemia prima o poi finirà, ma nessuno, nemmeno gli esperti, può dire con certezza quanto durerà. Per questo conviene prepararsi a sostenere il business nel tempo, aumentando il numero di contatti qualificati.

Investire in questa fase ha senso, perché ampliare la base di lead può ripagarsi molte volte. Se l'epidemia durerà a lungo, manterrai le vendite meglio dei concorrenti meno reattivi; se finirà presto, migliorerai comunque tutti gli indicatori commerciali. Nel lungo periodo il vantaggio resta dalla tua parte.

Per generare lead servono tempo e risorse, finché sono ancora disponibili. Offline, durante la quarantena, sarà difficile farlo; il marketing digitale offre invece una scelta molto ampia di strumenti pubblicitari. Se prima non li usavi, la situazione attuale può diventare lo stimolo giusto per aprire nuovi canali.

Per esempio, puoi:

• usare le chiamate a freddo. Probabilmente non le utilizzi da tempo, ma contattare la tua base clienti non ha perso efficacia. Con retargeting, segmentazione del pubblico e offerte mirate, puoi riportare attenzione sul tuo brand in modo concreto;
• inviare email tramite servizi di email marketing. L'email marketing non è sempre il canale più potente per promuoversi presso nuovi clienti, ma durante la pandemia può funzionare meglio del solito. Con l'isolamento le persone controllano la posta più spesso: più tempo dedicato alle notizie significa anche più attenzione alle tue comunicazioni e più occasioni di generare lead;
• creare landing page. Una pagina orientata alla vendita è sempre stata uno degli strumenti più efficaci per raccogliere lead e sostenere una campagna pubblicitaria. Anche come misura anticrisi, ordinare una landing page professionale può funzionare bene, attirando clienti con un'offerta chiara. Più avanti vedremo come adattare le pagine di atterraggio alla nuova situazione.

Le grandi aziende accumulano liquidità per affrontare le crisi. Tu, allo stesso modo, dovresti costruire una riserva di potenziali clienti per il futuro. Senza di loro, il business attraverserà mesi molto più difficili.

Rivedi offerta e condizioni

Il cambiamento nei servizi e nelle vendite è evidente. Alcuni settori, come i saloni di bellezza, hanno perso domanda o non hanno potuto operare durante la quarantena. Altri, come le consegne a domicilio, sono diventati essenziali per chi non poteva uscire di casa.

Per adattarti alla nuova realtà e limitare le perdite, chiediti che cosa puoi offrire ai clienti durante la crisi. Ripensa i vantaggi del tuo prodotto, costruisci nuove proposte commerciali e aiuta le persone ad adattarsi alle nuove condizioni. I risultati possono arrivare rapidamente: i lead inizieranno a crescere.

Sul nostro sito trovi esempi di contenuti orientati alla vendita e puoi scoprire quali contenuti interessano davvero agli utenti, aumentando sia l'attenzione verso il sito sia le vendite complessive.

L'esempio più semplice è il lavoro da remoto, adottato da molte aziende. Se il tuo prodotto riguarda tecnologie cloud, puoi presentarlo a un nuovo pubblico come uno strumento efficace per lavorare a distanza. Lo stesso vale per l'hardware, in particolare per i laptop, la cui domanda è cresciuta in modo significativo.

Molti viaggi di lavoro e conferenze già pianificate sono saltati per la chiusura delle frontiere. A risentirne sono anche aziende importanti, che cercano soluzioni pratiche al problema. Una piattaforma per eventi online può risolvere gran parte delle loro difficoltà: vale la pena spiegarlo e mostrarlo chiaramente nella tua landing page.

Molti argomenti commerciali restano validi anche durante una pandemia. Di solito non serve stravolgerli: basta aggiornarli in base alle nuove priorità dei clienti:

• modi per affrontare l'isolamento e le restrizioni che ne derivano;
• eventi e riunioni di lavoro annullati, difficoltà con il lavoro da remoto;
• organizzazione del lavoro da casa;
• rischi per la salute, igiene e protezione dall'epidemia;
• rischi aziendali e crisi finanziaria.

Partendo da questi problemi concreti, puoi adattare landing page e offerte alle esigenze attuali. Mostra in che modo puoi aiutare, perché il tuo prodotto è utile e quali vantaggi offre. Ricorda però che non vendi a un cliente medio astratto, costruito sui numeri delle statistiche, ma a persone reali.

Per questo emozioni, dubbi e una certa irrazionalità possono lavorare a tuo favore.

Punta su creatività e impatto visivo

Un approccio creativo alla pubblicità può rendere la comunicazione più efficace e portare nuovi clienti. Quando, in mezzo a offerte tutte uguali, compare una comunicazione davvero insolita e riconoscibile, il pubblico la ricorda molto meglio. Questo vale ancora di più mentre aumenta la densità del marketing online, dove durante la quarantena si sono spostate quasi tutte le proposte pubblicitarie.

Le landing page sono un ottimo spazio per esprimere creatività, perché permettono di trasformare quasi qualsiasi idea in esperienza. Una pagina con testo e immagini può diventare una presentazione virtuale: organizza un tour della fabbrica o del negozio, così che chiunque possa quasi "entrare" nel tuo spazio. Gira un video curato che mostri il prodotto in azione, magari con il tuo team, oppure crea un servizio fotografico fuori dagli schemi.

In pratica, fai tutto il possibile per presentare il prodotto in modo vivo e memorabile. Pensa in modo creativo, coinvolgi il team e sviluppa idee capaci di emergere dalla routine grigia dell'isolamento.

Non lasciarti trascinare dal panico generale

Ogni giorno arrivano notizie allarmanti che annunciano il crollo dell'economia e scenari quasi apocalittici. Molti articoli esasperano i toni, ma contribuiscono comunque ad alimentare il panico. Gli esperti che conoscono davvero questi fenomeni ritengono che la crisi possa essere superata meglio rispetto al 2009.

Non conviene quindi seguire il panico collettivo. Non fermare le vendite: danneggerebbe ancora di più la tua attività. Osserva invece la situazione con lucidità e adattati più velocemente dei concorrenti.

Il mercato finanziario reagisce a rischi di questo tipo e incorpora sempre una quota di incertezza. A soffrire di più sono le aziende che vendono viaggi, insieme ad alberghi e operatori turistici. Se non lavori in questi settori, molte paure potrebbero essere sovrastimate.

Alcune trattative possono bloccarsi nel funnel di vendita. Come tutti, anche i clienti possono farsi prendere dal panico, ritardare pagamenti o consegne. Mantieni caldi questi contatti, resta in comunicazione con gli acquirenti e non lasciare che perdano interesse.

Monitora la situazione da vicino. Ai primi segnali di uscita dalla crisi dovrai reagire rapidamente. Acquisire nuovi clienti, recuperare le vendite e occupare nicchie rimaste libere richiederà impegno e tempo, ma potrà ripagare molto in futuro.

Cerca opportunità, non motivi per farti prendere dal panico. Adattati alla situazione che cambia e continua a muoverti.