Contenuti persuasivi: il miglior motore per il tuo sito!

Molti copywriter inseriscono nei loro numerosi profili una competenza che suona sempre molto promettente: saper scrivere copy persuasivo. Di solito lo fanno per aumentare il proprio valore agli occhi dei clienti, ma questa dichiarazione corrisponde davvero alla realtà?

Purtroppo, per molti il copy commerciale è solo un altro formato in cui scrivere un articolo.

Eppure molti dimenticano un punto essenziale: un testo di questo tipo deve generare un beneficio concreto per il sito su cui viene pubblicato.

Se non lo fa, resta un contenuto informativo, ma non può essere considerato davvero orientato alla vendita.

Che cosa sono i testi persuasivi?

In termini semplici, un testo persuasivo è un contenuto promozionale che trasmette informazioni pensate per spingere il lettore ad acquistare un servizio o un prodotto presentato sul sito. In altre parole, se un testo pubblicato su un sito o in un negozio online contribuisce alla vendita di un prodotto, allora può essere definito a pieno titolo copy orientato alla conversione.

Si può persino dire che un testo persuasivo è prima di tutto un risultato, non un semplice genere testuale.

Questo però non significa che la vendita di un prodotto o di un servizio dipenda solo dal testo. Il copy promozionale è uno dei molti fattori che contribuiscono alla conversione. Per questo fanno sorridere gli annunci di copywriter che promettono l'efficacia garantita dei propri testi, cioè la vendita in sé. È semplice ostentazione e raramente porta a risultati concreti: anche il copywriter più esperto e preparato non può controllare tutta la strategia di marketing né le variabili del mercato. Un buon testo persuasivo può certamente aiutare un sito a ottenere posizioni migliori nei motori di ricerca. Tuttavia, anche essere tra i primi risultati non garantisce al proprietario del sito la vendita del prodotto o del servizio. Può portare molte visite, sì, ma non automaticamente vendite.

D'altra parte, i testi persuasivi non sono affatto inutili: sono una parte importante dell'intero percorso di marketing. Inoltre, un contenuto promozionale non deve limitarsi al testo scritto. Può includere materiali multimediali, video, foto, audio e presentazioni. Questi diversi tipi di contenuto permettono di raggiungere un pubblico più ampio di potenziali clienti, perché ogni persona assimila le informazioni in modo diverso: c'è chi preferisce leggere, chi capisce meglio attraverso immagini, grafici o altri formati visivi.

La combinazione di più formati commerciali aiuta anche a mostrare meglio il prodotto o i vantaggi che il cliente otterrà dopo l'acquisto. Questo aumenta in modo sensibile le probabilità di vendita, cioè il risultato di cui parliamo.

I testi persuasivi sono anche molto versatili. Possono essere usati su siti web, brochure e volantini pubblicitari, articoli promozionali su giornali e riviste e in molti altri contesti. Per farlo bene, però, bisogna conoscere le caratteristiche di questi testi e saperle applicare con metodo.

Le caratteristiche principali di un contenuto che vende

Perché un contenuto pubblicato sul sito non sia solo informativo, ma anche orientato alla vendita, è importante rispettare alcuni principi.

Se mancano, si può dire con una certa sicurezza che il sito non vende.

• Tutti i materiali presenti sul sito devono accompagnare l'utente verso l'acquisto. Una condizione fondamentale è descrivere l'offerta in modo chiaro e completo, così il cliente resta sul sito per saperne di più sul prodotto, sulla consegna e sugli altri dettagli importanti.
• Tutti i testi devono essere originali e aggiornati. Se l'ultimo articolo risale a diversi mesi prima, è probabile che quel sito non stia generando profitti.
• Il contenuto deve essere ottimizzato per la SEO, così il sito non attira visitatori casuali, ma persone davvero interessate a quel servizio o prodotto.
• Il prodotto deve essere presentato in modo da far capire al potenziale cliente quali vantaggi otterrà dopo l'acquisto. Il marketing aggressivo convince poche persone; le informazioni devono quindi parlare nell'interesse dell'acquirente, mostrando attenzione reale verso i suoi bisogni.

Come creare un contenuto che vende?

Per scrivere copy persuasivo bisogna conoscere una struttura di base, dall'apertura fino alla conclusione. Lo schema seguente è tra i più usati dai copywriter, per questo vale la pena prenderlo come riferimento:

1. L'inizio del testo dovrebbe descrivere un problema vicino a molti lettori. Per esempio, si può parlare del mal di denti e di tutto ciò che comporta. Questo passaggio può essere omesso se il prodotto proposto non è legato a un problema evidente.
2. Il paragrafo successivo deve presentare il prodotto o il servizio offerto sul sito. Di norma non dovrebbe superare le tre frasi, per evitare un tono troppo insistente.
3. Poi va spiegato il beneficio che il cliente otterrà acquistando il prodotto o il servizio. Questa parte deve rafforzare la proposta e aumentare l'interesse del lettore.
4. Subito dopo conviene indicare un prezzo interessante per il servizio e le eventuali garanzie. Una garanzia può essere, per esempio, il pagamento solo dopo la consegna del prodotto.
5. La chiusura deve contenere un chiaro invito all'azione. Se vendi un prodotto o un servizio, dillo apertamente: non limitarti a invitare l'utente a chiamare per fare domande.

Vale la pena soffermarsi sul beneficio legato all'acquisto di un prodotto o di un servizio. Qui è fondamentale non confondere il vantaggio per il cliente con una semplice caratteristica dell'offerta. Una caratteristica può suonare così:

«La nostra azienda offre ai clienti tutti i tipi di lavori di ristrutturazione. Gestiamo l'intero servizio, dall'acquisto dei materiali fino alla pulizia completa dei locali dopo la fine dei lavori».

Lo stesso testo, ma trasformato in una proposta orientata al beneficio, può diventare:

«Non dovrai più passare ore a cercare annunci per la ristrutturazione: la nostra azienda gestisce tutto, dall'acquisto dei materiali necessari al coordinamento con i fornitori e i servizi collegati. Tu non devi occuparti di nulla: pensiamo noi a ogni problema».

Consigli per scrivere un buon testo persuasivo

La maggior parte delle persone non ama leggere testi lunghi. Il compito principale di un testo orientato alla vendita è quindi catturare il potenziale cliente con un'idea forte, capace di attirare subito la sua attenzione. Per riuscirci, è utile seguire alcuni accorgimenti:

• Struttura il testo il più possibile, usando elenchi puntati e numerati. Il contenuto non deve apparire come un blocco compatto di parole senza pause visive.
• Integra esempi tratti dall'esperienza diretta o recensioni di clienti reali. Questo tipo di informazione ispira più fiducia e può aumentare le probabilità di vendita.
• Metti in grassetto i passaggi più importanti, così guidi l'attenzione del lettore.
• Mantieni i paragrafi abbastanza brevi, in modo che siano facili da leggere.
• Quando è adatto al tono del testo, puoi inserire un tocco di umorismo o una citazione efficace.
• Metà del successo di un testo persuasivo dipende dal titolo. Deve essere chiaro, incisivo e diretto.

Interrompere la promozione di un sito può influire negativamente sul suo posizionamento nei motori di ricerca. 

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Gli errori più comuni dei copywriter nei testi persuasivi

È chiaro che difficilmente si scrive subito un testo persuasivo efficace: in questo campo conta molto la pratica. Molti copywriter però ripetono gli stessi errori, e questi incidono direttamente sulla qualità del contenuto:

• Il titolo è noioso e poco incisivo. Come già detto, un titolo orientato alla vendita è uno degli aspetti più importanti di un contenuto di qualità.
• Il testo promozionale deve parlare la lingua del lettore. Non serve riempirlo di terminologia scientifica sconosciuta al grande pubblico o di formule pesanti.
• Il testo deve rivolgersi a un pubblico preciso. In caso contrario, il contenuto perde fuoco e sia l'argomentazione sia il beneficio promesso diventano poco convincenti.

Non si diventa buoni copywriter in un solo giorno, anche studiando a lungo tutte le tecniche del mestiere.

La pratica, però, serve a poco se non si tengono in considerazione le raccomandazioni di professionisti esperti. Solo unendo conoscenze teoriche ed esperienza concreta un copywriter alle prime armi può arrivare a scrivere un vero testo persuasivo per una pagina.