Analisi dei competitor: punti forti e debolezze

La concorrenza è la rivalità tra due o più persone o aziende che puntano agli stessi vantaggi. Per un e-commerce significa contendersi l'attenzione del pubblico e trasformarla in vendite.

Può tradursi in un attacco diretto a un rivale, anche con pubblicità negativa, oppure in un lavoro sul proprio posizionamento: offerta, servizio, comunicazione e fiducia. Entrambe le strade possono avere senso, ma vanno scelte con metodo. Ecco come analizzare i competitor e in quali casi farlo.

Studiare i concorrenti: scelta strategica o perdita di tempo

Molti si chiedono se valga davvero la pena analizzare i competitor. Non basta far crescere il negozio con idee, investimenti e lavoro interno, senza guardare agli altri operatori della nicchia?

L'analisi serve a raccogliere informazioni sui punti di forza e di debolezza dei rivali, sulla loro strategia, sulle intenzioni commerciali e sulle risorse disponibili.

Questi dati aiutano a rendere più efficace il tuo e-commerce, purché vengano letti e usati correttamente.

Conviene analizzare la concorrenza quando devi prendere decisioni su:

• piano vendite;
• marketing e posizionamento del prodotto;
• prezzi e assortimento;
• sviluppo del prodotto e delle sue caratteristiche principali.

Chiarito l'obiettivo dell'analisi, scegli il metodo più adatto e prepara una lista di competitor davvero rilevanti.

Elenco dei concorrenti pericolosi: individuare i rivali ed escludere ciò che non conta

Parti dalla fascia di prezzo dei competitor, dalle condizioni speciali e dai sistemi di sconto che propongono. Le informazioni sui prezzi si raccolgono in due modi.

Il primo è il più semplice: usare fonti aperte, come il sito dell'e-commerce concorrente, i listini, le schede prodotto o i feedback dei clienti che hanno già acquistato.

In teoria questi dati potrebbero bastare, ma vanno letti con cautela. I prezzi pubblicati possono essere ribassati o gonfiati: alcuni negozi mostrano importi più bassi di quelli reali per attirare nuovi clienti. Altri fanno l'opposto e alzano la soglia percepita della nicchia, così da scoraggiare operatori meno solidi.

Per un'analisi più affidabile servono dati di secondo livello, più precisi e verificati. Si ottengono con telefonate ai competitor o con un mystery shopper, due metodi che vedremo più avanti.

Puoi anche aprire una discussione in una community frequentata dal pubblico target del concorrente. L'obiettivo è far emergere esperienze reali e capire se i prezzi indicati online corrispondono a quelli applicati nella pratica.

Anche la pubblicità merita un controllo attento.

Uno degli strumenti più utili da osservare è la pubblicità sui motori di ricerca: gli annunci che compaiono quando l'utente cerca prodotti, categorie o problemi collegati all'offerta.

Molti operatori dell'e-commerce la usano perché i primi segnali arrivano rapidamente, mentre la SEO richiede tempi più lunghi.

Dagli annunci puoi capire con quali parole chiave un competitor promuove il proprio negozio e stimare l'intensità dell'investimento. In Italia ha più senso partire da strumenti come Google Ads e dai risultati sponsorizzati visibili nelle ricerche più importanti per la tua categoria.

Passa poi ai fornitori. Spesso le informazioni sono già nelle schede prodotto, nelle descrizioni tecniche o nei materiali commerciali. Quando mancano, alcune aziende cercano canali meno trasparenti, come contatti diretti con l'amministrazione o con il personale del concorrente.

Questi metodi possono sconfinare nell'illecito e non sono una base solida per una strategia. Molto meglio leggere con attenzione cataloghi, presentazioni, condizioni di vendita, pagine prodotto, marketplace e materiali promozionali: spesso rivelano già quali partner, gamme e logiche di approvvigionamento usa un concorrente.

Le informazioni riservate sui fornitori richiedono un contatto diretto con qualcuno dell'azienda concorrente. Nella pratica è difficile, soprattutto quando un e-commerce piccolo è gestito da una o due persone.

I 3 metodi più efficaci per studiare i concorrenti potenziali

I metodi di base più usati per analizzare i competitor sono:

• analisi delle informazioni pubbliche presenti sul sito del concorrente;
• telefonate al negozio online concorrente;
• mystery shopper.

L'analisi del sito concorrente è il metodo più semplice e, allo stesso tempo, uno dei più utili. Non restituisce sempre il 100% delle informazioni sull'azienda, ma è legale e mostra ciò che vede anche il pubblico target.

Da un sito concorrente puoi ricavare dati sul livello del progetto, sulla qualità dell'esperienza utente e sulle tattiche pubblicitarie. Studiare risorse già presenti sul mercato può suggerire idee per il tuo negozio: adattando ciò che funziona e che il pubblico conosce, aumenti le probabilità di ottenere buone posizioni.

Ogni sito deve trattenere il visitatore e portarlo verso un'azione utile per l'e-commerce: richiesta, iscrizione, carrello o acquisto. Valuta i competitor con questo criterio.

Aspetto visivo, usabilità, struttura e contenuti possono convincere il cliente a restare oppure spingerlo verso il sito successivo. Osserva con attenzione descrizioni e foto dei prodotti, oltre alla presenza e all'aggiornamento di sezioni come "Notizie" o "Novità".

Fai anche un ordine di prova per capire quanto sia semplice passare dalla home page all'acquisto di un prodotto o servizio specifico. Dopo aver completato il percorso da cliente, valuta frizioni, tempi, chiarezza delle informazioni e qualità del checkout.

Gli errori del concorrente ti aiutano a costruire un sito più stabile, più chiaro e più adatto al pubblico giusto. I suoi punti forti, invece, possono diventare spunti concreti per migliorare il tuo progetto.

Un altro metodo, molto delicato sul piano etico e legale, è la telefonata al concorrente. Ha senso solo entro limiti corretti: chiedere informazioni da cliente, verificare tempi, disponibilità, costi e qualità del servizio.

Alcuni tentano approcci scorretti, fingendosi controparti o chiedendo documenti amministrativi con un pretesto. È una pratica rischiosa e non consigliabile: può violare norme, rapporti commerciali e reputazione dell'azienda che la usa.

Con aziende strutturate e processi interni solidi questi tentativi falliscono quasi sempre. Un ufficio amministrativo abituato a gestire richieste formali non invia documenti riservati senza verifiche adeguate.

Il mystery shopping è diventato più accessibile grazie agli strumenti digitali. Oggi bastano uno smartphone, una traccia di domande ben preparata e tempo sufficiente per raccogliere informazioni utili.

Il mystery shopper viene incaricato di svolgere un'analisi dei concorrenti dall'interno. Si comporta come un cliente, chiama o scrive al negozio, chiede informazioni su prodotti, servizi, consegna, pagamenti e assistenza, poi registra in modo ordinato le risposte. Questo monitoraggio aiuta a capire come comunicano i competitor e quali soluzioni possono essere adattate al proprio e-commerce.

Un mystery shopper funziona quando assomiglia davvero a un acquirente medio, ma osserva con l'attenzione di un analista.

Un buon mystery shopper deve saper comunicare, fare domande mirate, valutare il servizio clienti, notare i dettagli, reagire con prontezza e interpretare il ruolo senza risultare artificiale.

Come studiare un concorrente senza farsi notare e trasformare i dati in vantaggio

Prima di iniziare, serve una distinzione di base: i competitor possono essere diretti o indiretti. Se vendi online una bibita analcolica giapponese in lattina, i concorrenti diretti sono altri negozi che vendono la stessa categoria di prodotti.

I concorrenti indiretti sono invece e-commerce, marketplace o supermercati online che intercettano lo stesso bisogno con alternative diverse: cola, tè freddi, energy drink, bevande gassate o prodotti importati simili.

Non trascurare i concorrenti indiretti: a volte una nicchia perde spazio perché crescono segmenti vicini, più comodi o più economici per il cliente.

Definisci gli obiettivi dei competitor. Non limitarti al profitto: considera anche obiettivi di quota di mercato, lancio di prodotto, liquidazione dello stock, aumento della notorietà o acquisizione di nuovi clienti.

Analizza anche le azioni di breve periodo, come promozioni, campagne stagionali e cambi di assortimento. Le fonti principali sono il sito aziendale, le attività pubbliche, le newsletter, i social, i comunicati stampa e le pagine sui marketplace.

Studia la strategia dei competitor. Capire come si distribuiscono le forze nella nicchia aiuta a individuare gruppi strategici: chi punta sul prezzo, chi sul servizio, chi sull'esclusività, chi sulla velocità di consegna. Classifica i rivali in base alla posizione che occupano e al modo in cui competono.

Individua punti di forza e debolezze. I vantaggi dei competitor possono suggerire miglioramenti per il tuo sito; le loro carenze possono diventare motivi concreti per scegliere il tuo negozio.

Studiare un concorrente sul campo è più semplice di quanto sembri. Servono metodo, osservazione costante e capacità di trasformare i dati raccolti in decisioni operative.