CR nella pubblicità: significato, formula e calcolo

Che cos’è il CR (conversion rate)

CR significa Conversion Rate, cioè tasso di conversione. Nel marketing e negli e-commerce indica il rapporto tra gli utenti che completano un’azione obiettivo e il numero totale di visitatori.

Nel contesto pubblicitario, il CR misura quanti visitatori arrivati sul sito da un annuncio compiono l’azione desiderata rispetto al totale dei clic generati dalla campagna.

Un’azione obiettivo può essere:

1. L’acquisto di un prodotto specifico;

2. La registrazione al sito;

3. Una richiesta di richiamata;

4. La prenotazione di un servizio e molto altro.

Che cos’è il CR nel CPA?

Quando analizzi le offerte in una rete CPA, trovi quasi sempre uno degli indicatori principali: il CR. Il CR nel CPA viene sempre espresso in percentuale. In pratica, è la conversione dell’offerta.

Questo dato va monitorato con attenzione, perché aiuta a stimare che cosa puoi aspettarti da una campagna. Va però ricordato che nelle schede delle offerte viene indicata una conversione media.

Prendiamo come esempio un’offerta Joom con CR pari al 5%. Significa che, su 100.000 visitatori, circa 500 diventeranno clienti. Il tasso può cambiare ogni giorno, perché i webmaster portano traffico da fonti diverse.

Non confondere mai conversione (CR) e click-through rate (CTR): sono metriche diverse. La metrica CTR indica la percentuale di clic e si calcola come rapporto tra i clic su un banner o un annuncio e il numero di impression.

Formula per calcolare il CR

Per calcolare il CR servono due dati:

1. Il numero di visitatori del sito in un determinato periodo;

2. Il numero di utenti che hanno completato l’azione obiettivo nello stesso periodo.

La formula del CR è questa:

CR = azioni obiettivo / visitatori × 100%

Come calcolare il conversion rate

Il calcolo è semplice: dividi il numero di utenti che hanno completato l’azione obiettivo per il totale dei visitatori nel periodo analizzato. Poi moltiplica il risultato per 100. Il valore ottenuto è il CR.

Esempi di calcolo del CR

Vediamo due esempi pratici.

1. Supponiamo di voler valutare il risultato di una campagna pubblicitaria durata 2 settimane nel mese precedente. In quel periodo il sito ha ricevuto 100.000 visite uniche, che hanno generato 20.000 vendite. Il calcolo sarà:

20.000 / 100.000 × 100% = 20%

Il risultato mostra che un utente acquisito su cinque compie l’azione obiettivo.

2. Il secondo esempio riguarda la promozione di un webinar gratuito, cioè un classico lead magnet. Il sito ha ricevuto 12.256 visite e 2.734 utenti hanno lasciato i propri contatti per partecipare. Calcoliamo il tasso di conversione:

Applichiamo la formula A / X × 100%:

CR = 2.734 / 12.256 × 100%

Il risultato finale è un CR di circa 22%.

Come si traccia la conversione

Per tracciare le conversioni del sito, devi prima configurarle. In Google Ads apri la sezione "Monitoraggio", vai alla scheda "Conversioni" e fai clic sul pulsante "+". In questo modo crei la prima conversione per il tuo sito.

Con il tracciamento delle conversioni puoi misurare:

1. Le chiamate effettuate. I potenziali clienti chiamano il numero indicato sul sito;

2. Le azioni su una pagina. L’utente compie un’azione specifica: resta più di 5 secondi, acquista oppure lascia i propri contatti;

3. L’importazione dei dati. L’integrazione con Google Analytics permette di importare le informazioni sulle conversioni;

4. Il download di un’app. Il visitatore scarica e avvia l’applicazione.

Strumenti di analisi per monitorare il Conversion Rate

Esistono molti strumenti per analizzare un sito e quasi tutti possono fornire dati sul tasso di conversione. Per un progetto italiano, il punto di partenza più comune è Google Analytics; Yandex Metrica può avere senso quando il traffico o il mercato di riferimento includono aree in cui l’ecosistema Yandex è rilevante.

Queste piattaforme aiutano a descrivere meglio il pubblico e a capire come i visitatori si comportano sul sito: quanto tempo restano, come interagiscono con le pagine, da quali fonti arriva il traffico e quali contenuti generano più coinvolgimento.

Consentono anche di impostare obiettivi di conversione, così puoi seguire azioni precise all’interno del sito.

Per analizzare il CR nelle campagne a pagamento puoi usare anche questi strumenti:

1. Strumenti integrati delle piattaforme pubblicitarie: Meta Ads Manager per Facebook e Instagram, Twitter Ads Manager, account Google Ads e, quando il mercato lo richiede, Yandex Direct;

2. Soluzioni di raccolta e visualizzazione dati: ROMI center, Tableau, Funnel.io, Mixpanel.

A cosa serve il conversion rate

Il Conversion Rate è una metrica che mostra quale percentuale di visitatori compie una determinata azione: iscriversi a una newsletter, registrarsi a un webinar gratuito, acquistare un prodotto o inviare una richiesta di richiamata.

Il tasso di conversione aiuta a capire quando un sito va ottimizzato: correggere errori, aggiungere blocchi, migliorare le pagine o rendere più chiara l’offerta. L’obiettivo è aumentare il CR. Se resta sotto il 5%, il sito probabilmente ha problemi di usabilità, traffico o proposta commerciale. Più alto è il tasso di conversione, maggiore può essere il ritorno economico.

Dove si usa questo coefficiente

Il tasso di conversione viene usato:

1. Nei mercati finanziari. Serve per alcuni strumenti convertibili;

2. Nel commercio. Aiuta a confrontare i risultati ottenuti con il flusso complessivo di clienti. È utile per centri commerciali e negozi fisici, dove mostra il rapporto tra acquisti e visitatori, ma anche per siti commerciali ed e-commerce, dove serve ad aumentare la quota di utenti che diventano clienti abituali o iscritti.

Quale conversione del sito può essere considerata buona

Anche siti dello stesso settore, con lo stesso tipo di azione obiettivo e tempi di vendita simili, possono avere conversioni molto diverse.

Consideriamo due negozi di abbigliamento in Russia:

Il primo negozio vende abbigliamento di marca. Si rivolge a un pubblico più ristretto e con maggiore capacità di spesa; in questa nicchia c’è meno concorrenza e il tasso di conversione è del 12%.

Il secondo negozio punta al mercato di massa. Ha più concorrenti e una conversione pari al 2%.

Non conviene però giudicare l’efficacia solo dal tasso di conversione. A prima vista il primo business sembra più efficiente, ma il quadro cambia se guardiamo ai ricavi.

Applichiamo una formula semplice e stimiamo il fatturato dei due business:

1. 0,12 × 1.000 (visitatori) × 50.000 rubli (prezzo medio di un capo) = 6 milioni di rubli.

2. 0,02 × 100.000 × 8.000 rubli = 16 milioni di rubli.

Il primo negozio ha meno visitatori perché lavora su una nicchia più ristretta e vende capi di marca a prezzi più alti.

Non esiste quindi una conversione “buona” valida per tutti. Il fatturato dipende anche da altri fattori: volume di traffico, prezzi, qualità del sito e modello commerciale.

CR medio di un sito

La conversione media cambia in base al tipo di risorsa. Ecco alcuni esempi di CR medi:

1. Conversione di un sito immobiliare:

Bassa - 1,3%;

Alta - 5,3%;

Ottima - 8,7%.

2. CR nel marketing:

Bassa - 1,8%;

Alta - 12,1%;

Ottima - 21,7% e oltre.

3. Conversione dei servizi business:

Bassa - 1,4% o meno;

Alta - 7,2%;

Ottima - 13% e oltre.

4. Conversione di un sito sanitario:

Bassa - 1,4% o meno;

Alta - 5,8%;

Ottima - 9,3% e oltre.

5. Conversione di un sito nel settore credito:

Bassa - 2% o meno;

Alta - 11%;

Ottima - 17,9% e oltre.

6. Conversione di un sito turistico:

Bassa - 2,1% o meno;

Alta - 11,6%;

Ottima - 19,7% e oltre.

Formula CR per la conversione delle vendite

Come aumentare il CR: 5 consigli

Per migliorare il CR intervieni su pagine, contenuti, annunci e leve di urgenza.

1. Ottimizza la landing page. Aggiungi sezioni utili, spiega meglio il prodotto, prova un layout diverso e usa immagini più curate;

2. Lavora sui contenuti. Rendi il sito più gradevole, scrivi descrizioni prodotto più persuasive, pubblica podcast interessanti e crea video recensioni. Tutto ciò che aiuta a coinvolgere potenziali clienti può migliorare la conversione;

3. Testa creatività pubblicitarie diverse. Allarga o segmenta meglio il pubblico: un annuncio pensato per i giovani non funziona necessariamente con un pubblico più maturo;

4. Aggiungi Call-to-Action. Usa inviti all’azione chiari, per esempio titoli come: "Ordina ora" oppure "Iscriviti al webinar gratuito";

5. Inserisci un timer sul sito. Se un prodotto fatica a vendere, puoi comunicare uno sconto del 20% valido fino alle 14:00, creando urgenza e stimolando l’acquisto.

Informazione: nella sezione dedicata del nostro portale trovi guide su come imparare la programmazione Android nativa e cross-platform, quali linguaggi si usano per sviluppare app iOS e Android.

Conversione pubblicitaria CR per obiettivi

Il calcolo della conversione per obiettivi serve a:

1. Valutare l’efficacia della pubblicità;

2. Capire se la campagna è stata impostata correttamente;

3. Verificare il raggiungimento del CR desiderato.

Se il CR per obiettivi è basso, conviene ottimizzare alcune aree del sito. Questo può aumentare la conversione complessiva dei visitatori e generare più potenziali clienti, una metrica centrale per qualsiasi business.