Funnel di vendita e newsletter: che rapporto c'è?

Il funnel di vendita è il percorso che porta un cliente dal primo contatto con un'azienda fino all'acquisto o alla richiesta di un servizio. Per chi fa marketing è un dato prezioso: mostra come si comportano gli utenti nelle varie fasi, aiuta a mettere ordine nel processo e indica dove intervenire. Può servire, ad esempio, a rendere il percorso più breve per aumentare le vendite o a capire in quale punto il cliente si blocca.

Si parla di funnel perché, a ogni passaggio, il numero di utenti si riduce. Chi resta, però, mostra di solito un interesse più forte e si avvicina alla decisione d'acquisto. Per questo il modo in cui il brand comunica con il pubblico in ogni fase fa la differenza.

In questo articolo vediamo come una newsletter può rafforzare il funnel di vendita e come usarla in modo efficace nelle attività promozionali.

I vantaggi dell'email marketing

La prima campagna email di massa con finalità pubblicitarie risale a più di quarant'anni fa, nel 1987. Permise a DEC di generare vendite per 13 milioni di dollari, una cifra enorme per l'epoca. Da allora l'email marketing ha smesso di essere una novità ed è diventato uno degli strumenti principali per le aziende e per la relazione con i clienti.

Tra i principali vantaggi delle campagne email ci sono:

• un ritorno elevato: fino a 42 dollari per ogni dollaro investito in una campagna email;
• un contatto costante con i clienti: ricordi loro i tuoi servizi e li tieni aggiornati sulle novità;
• costi contenuti: per inviare email su larga scala non servono grandi infrastrutture o specialisti molto costosi, basta un servizio di email marketing;
• rilevanza in ogni fase: ogni momento della relazione con il cliente può essere sostenuto da un messaggio mirato.

Mandare lo stesso messaggio a tutta la lista, però, non funziona. Ogni fase del funnel richiede un tema, un bisogno specifico e una leva capace di portare l'utente più vicino all'acquisto.

L'email ha un ruolo importante nella vita digitale delle persone. Sul nostro sito puoi scoprire come trovare una persona tramite email, come funziona la compravendita di siti web e quali idee di business online possono essere sviluppate.

Tipi di newsletter

Agli inizi del marketing digitale, inviare la stessa email a tutta la lista era normale. Oggi una strategia del genere porta pochi risultati. Con dati di retargeting, un funnel di vendita attivo e informazioni più precise sul pubblico, le aziende costruiscono comunicazioni diverse per ogni fase del percorso.

Consapevolezza

È la prima fase: l'utente scopre la tua azienda e inizia a interagire con essa. Di solito si registra sul sito o lascia i propri contatti in un modulo. In questo modo segnala interesse per la tua offerta ed entra nel percorso del funnel.

Il tuo compito è motivarlo e far crescere il suo interesse per il prodotto. Parti dal suo bisogno, offri condizioni vantaggiose e condividi informazioni utili.

In questa email puoi includere:

• il tipo di contenuti che l'utente riceverà con le prossime comunicazioni. Se non gli interessa, si disiscriverà subito e non falsificherà le statistiche restando inattivo nella lista;
• link ai diversi canali di contatto. Oltre al sito ufficiale puoi indicare i profili social. Così aumenti i punti di contatto con il cliente e lo avvicini all'acquisto;
• video tutorial sul prodotto, documenti allegati e materiali pratici che gli evitino di cercare istruzioni da solo.

Anche il design dell'email conta. Mantieni uno stile coerente e riconoscibile con l'identità della tua azienda: il brand resta più impresso e il cliente reagirà più facilmente alla comunicazione successiva.

Valutazione

Questa fase inizia quando gli utenti hanno già mostrato interesse per il prodotto. Qui devi approfondire i vantaggi rispetto ai concorrenti e spiegare perché conviene scegliere la tua azienda. Evita però la pubblicità aggressiva: il messaggio deve restare naturale e credibile.

I vantaggi non vanno mostrati in astratto, ma collegati direttamente al prodotto. Il modo più efficace è usare contenuti educativi, guide pratiche e video tutorial.

Quando impara a usare il prodotto, il futuro cliente ne capisce meglio funzioni e benefici.

In questa fase devi:

• rispondere a problemi concreti dell'utente. È arrivato sul tuo sito per risolvere un bisogno, e il tuo prodotto deve aiutarlo a farlo. Così dimostri che non vuoi solo vendere in fretta, ma offrire un aiuto reale;
• restringere il pubblico. Una parte dei potenziali clienti raccolti nella prima fase uscirà inevitabilmente dal funnel quando si passa alla seconda. Segmentando meglio gli utenti puoi parlare in modo più preciso ai gruppi più rilevanti e orientare meglio le loro decisioni;
• spiegare perché il tuo prodotto è migliore delle alternative. Mostra numeri, fatti concreti e recensioni di persone che hanno ottenuto risultati grazie ai tuoi servizi. Il confronto con altri brand rende più facile scegliere te;

Ogni email della sequenza avvicina la persona alla fase successiva del funnel. Se è pronta ad acquistare, questa parte del lavoro ha raggiunto il suo obiettivo.

Acquisto

Molti venditori pensano che l'acquisto sia il punto finale del funnel. È certamente una delle ultime fasi, ma non la più importante. Se convinci una persona a comprare, incassi una volta; se la trasformi in cliente abituale, costruisci entrate più stabili nel lungo periodo.

Per questo funzionano bene le email che spiegano come usare il prodotto. Per far tornare il cliente anche in futuro, aggiungi:

• un ringraziamento per l'acquisto;
• un piccolo sconto, un bonus o l'accesso a un programma fedeltà;
• informazioni sull'assistenza in caso di problemi con il prodotto;
• una possibilità di feedback: un link a un modulo di risposta o pulsanti per valutare l'esperienza.

Quando costruisci un dialogo con il cliente, aumenti la sua fedeltà. E quando avrà bisogno di un nuovo prodotto, penserà prima a te.

Fidelizzazione

Questo è il vero obiettivo finale del funnel di vendita. Dopo l'acquisto, continua ad alimentare l'interesse del cliente verso il brand. Se non lo abbandoni dopo il primo ordine, ottieni diversi vantaggi:

• riduci i costi pubblicitari. I dati mostrano che mantenere un cliente fedele costa molto meno che acquisirne uno nuovo, a fronte di ricavi comparabili;
• aumenti il fatturato. Riducendo l'abbandono degli utenti, puoi incrementare i profitti aggiuntivi fino al 75%;
• rendi l'attività più stabile. Anche nei momenti difficili, una base di clienti fedeli può sostenere le vendite.

Le email di fidelizzazione includono contenuti utili e interessanti, aggiornamenti, novità e nuove offerte.

Codici sconto e coupon funzionano bene perché parlano a categorie diverse di clienti, in momenti diversi del funnel.

Conclusione

Per lavorare bene sul funnel, adatta il messaggio alla fase in cui si trova il cliente. Prima suscita interesse verso il prodotto, poi mostra valore e vantaggi rispetto ai concorrenti. A quel punto entra nei dettagli e accompagna l'utente verso l'acquisto, scegliendo anche un buon servizio per newsletter.

Quando diventa cliente, continua a comunicare via email per rafforzare la fedeltà. Informa regolarmente su bonus, sconti, nuovi prodotti e altre novità. Ricorda anche le ricorrenze e offri piccoli bonus: sono gesti semplici, ma aiutano la relazione a durare.